Ongeveer 15 jaar geleden werd het onderdeel achteruitrijden in Ter land, ter zee en in de lucht gepresenteerdt door André van Duin en Ron Brandsteder.

Omzet is historie

Kijkend in de achteruitkijkspiegel of over je schouder op een circuit proberen een wedstrijd te winnen. Maar of je zo je bedrijf moet aansturen is de vraag. Toch sturen veel MKB-ondernemers wel degelijk op de achteruitkijkspiegel. Ik bedoel daarmee dat ze voornamelijk sturen op omzet. Terwijl omzet historie is, het is geleverd en gefactureerd. Het zegt toch voornamelijk iets over wat je hebt gedaan en niet perse iets over wat komt. Want we weten dat resultaten uit het verleden niets zeggen over de toekomst.

Je bent altijd te laat

Ik weet ook wel dat in sommige branches omzetcijfers waardevolle informatie geven voor de toekomst. Vooral in winkels en in branches met een korte leadtime (vanaf het eerste contact tot de order) geeft het belangrijke informatie over hoe het nu gaat. Maar ik zie dat ondernemers in branches met een langere leadtime tot soms wel 12 maanden, toch voornamelijk op hun omzet sturen. Als ondernemer kun je dan nauwelijks meer tijdig reageren. Als je op basis van een teruglopende omzet tot de conclusie komt dat het anders moet, ben je altijd te laat en loop je achter de feiten aan!

Ontwikkel kengetallen en stuurinformatie

Een onderneming aansturen wil je graag doen met zoveel mogelijk zicht op feiten en cijfers die iets zeggen over de toekomst. Zorg voor een dashboard met relevante stuurinformatie en kengetallen. Informatie over prospects, klanten, klantgroepen, branches, mogelijkheden en kansen, offertes en over (te verwachten)omzet. Analyses en resultaten van lopende acties en campagnes. Als je deze informatie vertaald naar relevante kengetallen, neemt je zicht op de toekomst enorm toe. Je krijgt eerder informatie over te verwachten problemen en tegenvallers. Betere kansen om op tijd bij te sturen. Een teruglopende omzet is dan maar relatief, als je ziet dat de offerteportefeuille vol zit met offertes, voorzien van een hoge scorekans.
Tags: kengetallen, leiderschap